Dans le nouvel épisode d’Hémicycle, j’ai reçu Pierre-Henri de Longcamp, directeur du pôle influence à la FIPEC. Son parcours, à la croisée des relations presse, de la communication institutionnelle et des affaires publiques, donne à son approche une tonalité particulière : chez lui, l’influence ne se limite jamais à un amendement bien rédigé ou à un rendez-vous au bon moment.

Au fil de l’échange, une conviction se dégage très clairement : les affaires publiques sont d’abord un travail de pédagogie, de temps long et de coordination des leviers. Il ne s’agit pas de “tirer les ficelles”, mais d’expliquer, de construire de la notoriété, de défendre une réputation, puis de faire entendre une position au bon moment.

Influencer, ce n’est pas manipuler, c’est expliquer

Pierre-Henri commence par prendre ses distances avec une certaine image du métier. Le mot “influence” peut sembler impressionnant, presque excessif. Pourtant, sa définition est beaucoup plus sobre et beaucoup plus juste : faire des affaires publiques, c’est avant tout aider les décideurs à comprendre les conséquences concrètes d’une décision.

Cette posture est importante. Elle rompt avec une vision caricaturale du lobbying réduit à une logique de couloir ou à un rapport de force brutal. Pour lui, le bon travail consiste à créer les conditions d’un échange utile avec les législateurs, les régulateurs et, plus largement, toutes les parties prenantes qui participent à la décision publique.

Autrement dit, convaincre ne veut pas dire forcer. Convaincre, c’est rendre un sujet lisible, intelligible, tangible.

La “vision 360” des affaires publiques

C’est sans doute le fil rouge de l’épisode. Pierre-Henri insiste sur la nécessité d’avoir une vision 360 des dossiers. Selon lui, il n’existe pas de recette miracle qu’il suffirait d’appliquer à chaque séquence. En revanche, il est indispensable de disposer d’une palette large de leviers : relations institutionnelles, relations presse, communication corporate, événementiel, réseaux sociaux, tribunes, voire parfois communication de marque.

Sa thèse est simple : un dossier ne bouge presque jamais grâce à un seul levier.

Cette idée paraît évidente une fois formulée, mais elle change profondément la manière de travailler. Elle oblige à sortir des silos. Elle pousse aussi à réfléchir au bon enchaînement des actions : quand faut-il rencontrer directement un parlementaire ? Quand faut-il nourrir le débat par la presse ? Quand faut-il travailler la réputation d’un secteur avant même qu’un texte arrive ? Quand faut-il au contraire agir vite, dans l’urgence, avec les outils disponibles ?

Cette approche donne aux affaires publiques une dimension beaucoup plus stratégique que tactique.

Temps calme, temps chaud

L’un des passages les plus intéressants de l’entretien porte sur la distinction entre temps calme et temps chaud.

Pour Pierre-Henri, les affaires publiques ont quelque chose en commun avec la communication de crise. Il y a des périodes où l’on a le temps de construire une relation, de se présenter, d’expliquer son secteur, d’installer une crédibilité. Et puis il y a des moments de tension, quand un amendement surgit, quand un projet de loi crée une menace, quand un calendrier parlementaire s’accélère brutalement.

Dans ces moments-là, tout change. Mais ceux qui ont travaillé leur présence en amont disposent d’un avantage décisif : ils ne frappent pas à la porte comme des inconnus. Ils arrivent avec un historique, une relation, une réputation déjà installée.

C’est une leçon utile pour tous les professionnels du secteur. Trop souvent, on réduit les affaires publiques au moment visible du débat parlementaire. En réalité, une grande partie du travail se joue avant, dans cette phase moins spectaculaire mais essentielle où l’on prépare le terrain.

Un parcours atypique, qui élargit le regard

Autre point fort de l’épisode : le parcours de Pierre-Henri n’est pas celui, très balisé, qu’on associe parfois aux affaires publiques. Il vient d’une école de commerce, a commencé dans le marketing au sein d’un établissement public dépendant du ministère de l’Agriculture, puis s’est tourné vers les relations publiques et les relations médias avant de rejoindre progressivement la communication corporate et institutionnelle.

Ce détour compte beaucoup. Il lui donne un regard légèrement décalé sur le métier, mais surtout une capacité à penser les dossiers autrement. Là où certains verraient d’abord une bataille réglementaire, lui regarde aussi la manière dont un sujet va être perçu, raconté, relayé.

Ce n’est pas une opposition entre communication et affaires publiques. C’est au contraire une manière de rappeler qu’elles se nourrissent mutuellement. Un décideur public lit la presse, voit passer des récits, des tribunes, des signaux. Le débat réglementaire n’est jamais totalement isolé du débat public.

Le cas des “pochons de blé” : créativité sous contrainte

L’épisode prend une tournure particulièrement concrète quand Pierre-Henri raconte une séquence vécue il y a une dizaine d’années, alors qu’il travaillait pour le syndicat des producteurs d’engrais.

Le contexte est tendu. En plein projet de loi de finances, une mesure fiscale surgit dans l’urgence : le passage du taux réduit au taux normal de TVA sur certains engrais azotés. Le délai est minuscule, moins d’une semaine. Les relais politiques sont limités. Le climat médiatique est défavorable, avec des idées reçues très installées sur la responsabilité des engrais dans certaines pollutions.

Dans un tel contexte, impossible de dérouler une séquence classique. Peu de temps, peu de moyens, peu d’alliés immédiats.

C’est là qu’intervient une idée simple mais marquante : Pierre-Henri prépare de petits sachets remplis de blé et les fait parvenir à des députés ciblés, notamment dans les commissions concernées. Le message qui accompagne l’envoi est limpide : sans ces engrais, les rendements auraient été bien plus faibles. Le geste est concret, visuel, mémorable. Il ne remplace pas l’argumentation de fond, mais il lui donne une force de projection immédiate.

L’amendement, au final, passe quand même. La bataille est perdue à court terme. Mais le récit qu’il tire de cette expérience est précieux : une séquence ratée n’est pas nécessairement un échec total. Dans les affaires publiques, une guerre de notoriété ou de réputation se mène sur la durée. Une action peut ne pas suffire à renverser une décision, tout en laissant une trace utile pour les séquences suivantes.

Faire feu de tout bois quand la porte se ferme

Ce cas illustre une autre idée forte portée par Pierre-Henri : quand le canal direct est difficile, il faut savoir emprunter d’autres voies. Il parle d’un “jeu de billard à trois bandes”. La formule résume bien sa méthode.

Quand l’accès au décideur est réduit, que le calendrier est trop serré, ou que le sujet est trop sensible pour avancer frontalement, il faut pouvoir passer par d’autres espaces : la presse, l’opinion, l’événement, l’argumentaire pédagogique, la mise en scène d’un enjeu concret. Non pas pour contourner artificiellement la discussion, mais pour la rouvrir autrement.

C’est sans doute l’un des grands enseignements de l’épisode : les affaires publiques efficaces ne sont pas enfermées dans un seul format. Elles savent changer de registre sans perdre leur cohérence.

L’Europe, autre terrain, mêmes fondamentaux

L’entretien se prolonge ensuite sur le terrain européen, avec un dossier suivi actuellement par la FIPEC autour de l’omnibus 6 et de la révision du règlement CLP sur la classification, l’étiquetage et l’emballage des produits chimiques.

Le sujet, plus technique, montre que la même logique s’applique aussi à Bruxelles et Strasbourg. Derrière un détail réglementaire, par exemple une taille de police imposée sur une étiquette, se cachent des conséquences industrielles très concrètes : contraintes sur les emballages, coûts de mise en conformité, destruction de stocks, refonte des supports.

Là encore, le travail consiste à sensibiliser les parlementaires, à expliquer les effets réels de la norme, puis à porter des amendements. Les outils sont plus classiques, mais la philosophie reste la même : pédagogie, précision, constance.

Les affaires publiques ne sont pas “surtout des amendements et des rendez-vous”

Au moment du vrai-faux de fin d’épisode, Pierre-Henri rejette sans hésiter l’idée selon laquelle les affaires publiques se résumeraient à des amendements et à des rendez-vous. Et c’est probablement la meilleure synthèse de l’échange.

Bien sûr, les amendements comptent. Bien sûr, les rendez-vous aussi. Mais ils ne sont qu’une partie du tableau. Ce qui fait la différence, c’est la capacité à comprendre le moment, à choisir le bon levier, à construire une relation en amont, à rendre un sujet visible sans le déformer, et à rester agile quand les moyens sont limités.

Sa deuxième réponse, tout aussi éclairante, concerne la créativité. Quand on dispose de peu de ressources, être créatif vaut souvent davantage que chercher une perfection inaccessible. C’est une remarque très juste, notamment pour les petites équipes qui doivent agir vite, sur des sujets complexes, sans disposer de tous les moyens d’une grande organisation.

Ce qu’on retient de cet épisode

Cet échange avec Pierre-Henri de Longcamp rappelle une chose essentielle : les affaires publiques sont un métier de finesse, de continuité et d’adaptation. Elles exigent de la rigueur, bien sûr, mais aussi une capacité à relier des mondes qui fonctionnent souvent séparément : la politique, les médias, la communication, la réputation, l’industrie, l’opinion.

Son témoignage montre aussi que l’on peut faire avancer des sujets sans adopter une posture de toute-puissance. On peut défendre un intérêt en restant pédagogue. On peut travailler l’influence sans la fantasmer. On peut être stratégique sans devenir mécanique.

Et surtout, on peut se rappeler qu’en matière de décision publique, les batailles visibles ne sont souvent que la partie émergée d’un travail bien plus long.

Écouter l’épisode

Dans cet épisode d’Hémicycle avec Pierre-Henri de Longcamp, on parle donc :

• de vision 360 des affaires publiques ;
• de réputation, pédagogie et temps long ;
• de créativité sous contrainte ;
• d’un cas concret de mobilisation express à l’Assemblée ;
• et de la manière dont communication et affaires publiques peuvent se renforcer mutuellement.

Un épisode particulièrement utile pour celles et ceux qui travaillent dans les affaires publiques, la communication institutionnelle, les fédérations professionnelles, ou plus largement tous ceux qui s’intéressent à la fabrique concrète de la décision publique.